Kompromisse sind schön und gut, aber nicht in jeder Situation helfen sie einem weiter. In Momenten, in denen es heißt Schwarz-oder-Weiß und Alles-oder-Nichts kommt es darauf an, sich durchzusetzen und nicht im Grau oder Sowohl-als-auch stecken zu bleiben.

Business team having a heated argument in a bright officeUm Ihren Gegenüber völlig zu überzeugen, brauchen Sie Killerargumente. Aus folgenden Bausteinen kann Ihre Erfolgsstrategie bestehen:

Zeigen Sie Konsequenzen auf

„Ich brauche die Präsentation bis Donnerstag, sonst…“ Sie können auf zwei verschiedene Wege die Konsequenz einer Handlung beziehungsweise einer unterlassenen Handlung aufzeigen: Entweder Sie argumentieren positiv und stellen direkt oder indirekt Lob und gegebenenfalls andere Belohnungen in Aussicht. Alternativ wählen Sie die negative Variante und skizzieren, welchen Ärger es abzuwenden gilt. Was die erfolgversprechendere Variante ist, hängt vor allem davon ab, wen Sie überzeugen wollen.

Stellen Sie sich auf Ihren Gegenüber ein

Legt Ihre Gesprächspartnerin Wert auf nackte Zahlen und sachliche Analysen? Arbeitet Ihr Kollege seit Monaten auf eine Gehaltserhöhung hin? Je genauer Sie wissen, was Ihrem Gegenüber wichtig ist, desto gezielter können Sie die passenden Killerargumente wählen. Einerseits bietet es sich hier an, die entsprechende Perspektive und deren Werte zu übernehmen: „Wenn Ihre Ergebnisse bis Donnerstag nicht vorliegen, wird unser Bericht nicht die neuesten Daten enthalten.“ Andererseits können Sie die Ziele und Prioritäten Ihrer Kollegen direkt ansprechen: „Ich sage dem Chef, dass Sie den Bericht in letzter Minute gerettet haben.“ Auch den Kompetenzen seines Gegenübers zu schmeicheln, ist in einem solchen Fall erlaubt.

Wechseln Sie den Standpunkt

Neben dem Standpunkt Ihrer Kollegen können Sie natürlich ebenso gut aus dem Blickwinkel eines anderen mittelbar involvierten Dritten argumentieren. Das sind in erster Linie Vorgesetzte oder Kunden. Wenn Sie überzeugend aufzeigen, was etwas beim Chef oder einem Auftraggeber bewirkt, haben Sie Ihren Gesprächspartner schon so gut wie auf Ihrer Seite. Aber Vorsicht: Zu sagen, wie es auf Ihre Familie wirkt, wenn Sie heute schon wieder Überstunden machen, ist kein strategisch geschickter Zug. Selbst wenn Ihr Kollege daraufhin nachgibt, kann die Rücksichtnahme anderer auf Ihre privaten Belange mittel- und langfristig zu Missstimmungen im Team führen.

Haben Sie keine Scheu vor Sprichwörtern

Killerargumente und Killerphrasen können manchmal nah beieinanderliegen. Totschlagargumente wie „Solche Projekte sind im Budget nicht drin“, „Das haben wir immer schon so gemacht“ oder „Dafür fehlt Ihnen die Erfahrung“ sollten Sie natürlich vermeiden, weil Sie eine Kontroverse abwürgen, ohne zu einem für beide Seiten einvernehmlichen Ergebnis zu gelangen.

Rhetoriktrainerin Gudrun Frey rät in ihrem Buch Überzeugen ohne Sachargumente allerdings durchaus zum Einsatz von Weisheiten und Sprichwörtern: „Wenn ich beispielsweise für Teamarbeit plädiere, würde ich sagen ,Vier Augen sehen mehr als zwei‘. Als Kritiker würde ich behaupten ,Viele Köche verderben den Brei‘.“ Das ist zwar kein Sachargument, wird aber in aller Regel auf Zustimmung treffen.

Überzeugen Sie mit Ihrer Körpersprache

Egal, wie Sie überzeugen wollen: Ihr Erfolg hängt maßgeblich davon ab, ob Sie auch ausstrahlen, was Sie vortragen. Körpersprache und Tonfall müssen wiederspiegeln, dass Sie es ernst meinen. Mit kleinmütigem Auftreten, gewinnen Sie niemanden für Ihre Sache. Wenn Sie selbstbewusst und authentisch auftreten, werden Ihre Killerargumente zünden.

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