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Gemeinsame Ziele

Das Ziel ist klar definiert und keiner handelt? Dieses Phänomen ist weiter verbreitet als man denkt! „Wir haben doch ein gemeinsames Ziel! Wieso machen meine Mitarbeiter nichts?“ fragte mich neulich ein mittelständischer Geschäftsführer. Die Antwort war einfach: Weil gemeinsame Ziele Illusionen sind.

Jedes Ziel besteht immer aus vier Teilkomponenten. Im Beruf konzentrieren wir uns aber meist nur auf eine Zielkomponente: das Sachziel! Umsatz- und Verkaufszahlen, Zeitpläne das ist der Alltagsfokus. Wie schaut es aber mit den anderen drei Zielkomponenten aus?

Auf der sachlichen Ebene gibt es noch das Prozessziel. So wissen wir zwar, wo wir hin müssen. Aber der Weg dorthin, steht noch lange nicht fest. Selbst wenn Einigkeit beim Sachziel herrscht, kann es bereits beim Prozessziel zu den ersten Unstimmigkeiten kommen. Man scheitert an der Umsetzung.

"Wir alle sind irrationale Wesen"

Soweit so klar, mag man sagen. Aber der Mensch ist eben kein rationales Wesen. Unter der sachlichen Ebene schlummert noch die menschliche Ebene. Wir alle sind irrationale Wesen. So beruht die gesamte Werbeindustrie auf dem Appell an unser irrationales ‚Ich‘. Wenn es aber um Projekte und Unternehmensziele geht, dann blenden wir irrationale Beweggründe aus. Das ist ein fataler Fehler. Denn Untersuchungen zeigen, dass unsere Motivation Ziele zu erreichen zu 70 Prozent durch unsere irrationale Ebene getrieben wird.

Zwei Zielkomponenten wirken auf dieser menschlichen Ebene: Die eine ist das Identitätsziel:

  • Wer bin ich?
  • Wie werde ich wahrgenommen?
  • Kann ich meine Stärken einbringen?

Diese Fragen stellt sich unser ‚Ich‘ permanent bewusst und unbewusst. Neulich hatte ich den Fall eines Vertriebsmitarbeiters, der Jahrzehnte im Außendienst tätig war. Nun wollte der Geschäftsführer den Vertrieb breiter aufstellen. Also beförderte er den Mitarbeiter in den Innendienst bei besserem Gehalt. Dort sollte er einen neuen Stamm junger Vertriebsmitarbeitern schulen und koordinieren.

Was als Beförderung gedacht war, empfand der Vertriebsmitarbeiter als Bestrafung. Er hatte doch den Kundenstamm aufgebaut und maßgeblich zum Umsatzwachstum beigetragen! Nun sollte er zum Dank Bürodienst schieben und den Jungen den Vortritt lassen? Sein Identitätsziel war angegriffen und er boykottierte.

Erkenne die Zielkomponenten!

Ebenso wichtig ist das Beziehungsziel, also die zwischenmenschlichen Kontakte. Bin ich in das Team eingebettet, oder bin ich vielleicht eher der Einzelkämpfer, der sich in einer Teamstruktur unwohl fühlt? Bin ich in Informations- und Kommunikationsprozesse eingebunden, wie ich es mir vorstelle? So kann ein Mitarbeiter sein Beziehungsziel verletzt fühlen, wenn er plötzlich nicht mehr als inoffizieller Ansprechpartner für die Sorgen der Kollegen da sein kann, oder wenn er einen anderen Arbeitsplatz bekommt und nicht mehr mit seinem Team zusammensitzt.

Die unterschiedlichen Zielkomponenten zu erkennen, zu adressieren und Differenzen aufzulösen ist entscheidend für Ihren Erfolg! Die Herausforderung liegt darin, dass wir im Alltag gelernt haben uns nur auf der sachlichen Eben zu bewegen. Die wichtigere, irrationale Eben ignorieren wir. Wir können nicht erwarten, dass ein Mitarbeiter aufsteht und sagt: „Das finde ich nicht gut, das deckt sich nicht mit meinem Identitätsziel!“

Zudem sind wir uns unserer eigenen irrationalen Zielkomponenten oft nicht bewusst. Und selbst wenn, ist es unüblich, im Beruf über persönliche Befindlichkeiten zu diskutieren. Bestenfalls wird im Alltag Kritik an der Sache geübt, die ihre Wurzeln aber oft in menschlichen Befindlichkeiten hat. Schlimmstenfalls nicken alle die sachlichen Ziele ab. Setzen diese dann in der Praxis aber nicht um. Das ist ärgerlich und zum Schaden aller. Aber man kaum von jemanden erwarten, dass er voller Engagement gegen sein eigenes Identitätsziel arbeitet.

"Menschliches Fingerspitzengefühl wirkt Wunder"

Es ist also entscheidend, dass Sie sich immer alle Zielkomponenten vor Augen führen und nicht den Fehler machen, sich nur auf die  Sachebene zu fokussieren. Fragen Sie sich stets, wie es bei Ihnen und Ihren Mitstreitern wie die irrationalen Zielkomponenten ausschauen. Hierzu braucht man lediglich ein wenig Menschenkenntnis. Wenn man erstmal seinen Blick geöffnet hat, geht es leichter, als Sie denken:

  1. Hinterfragen Sie in Teambesprechungen immer, die wirklichen Beweggründe für Einwände und ob Sie andere nicht emotional überfahren.
  2. Sprechen Sie gezielt einzelne Personen an, ob sie sich mit dem Projekt persönlich wohl fühlen oder ob sie aus dem Bauch heraus Einwände haben, die vielleicht nichts mit dem Sachziel zu tun haben.

Eine weitere Möglichkeit ist es, das Identitätsziel Ihrer Mitstreiter bewusst neu zu gestalten. Im Fall des langjährigen Vertriebsmitarbeiters empfahl ich dem Geschäftsführer, nochmal gezielt das Gespräch zu suchen. Dem Mitarbeiter wurde erklärt, dass er der Einzige in dem Unternehmen ist, der über solch einen umfassenden Erfahrungsschatz verfügt. Das Unternehmen ist auf ihn angewiesen, damit er den Grundstein für etwas Großes legt und den Umsatz deutlich steigert. Zusätzlich wurde er als Redner zu Kundenmessen geschickt. Denn schließlich wollte er ja nicht nur im Büro sitzen. Auch sein neuer Titel Head of Sales tat sein Übriges. Nach kurzer Zeit war er Feuer und Flamme und für seine neue Tätigkeit. Ihm war ein neues Identitätsziel geschaffen worden, mit dem er sich wohl fühlte.

Sie sehen also, um erfolgreich zu sein, muss man zwar kein Psychologe sein, aber einige psychologische Kenntnisse und menschliches Fingerspitzengefühl können Wunder wirken.


Kishor Sridhar ist Berater (2hm & Associates GmbH), Vortragsredner und Autor des Buchs Krisen-Impfung – So machen Sie Ihr Unternehmen widerstandsfähiger und zukunftssicher.

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