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puzzle

Der größte Erfolgskiller ist nicht fehlende Motivation, sondern zu große Motivation. Das klingt widersprüchlich? Dann sollten Sie unbedingt weiterlesen und den größten, sowie am weitest verbreiteten Erfolgskiller entlarven.

Er ist in allen Bereichen, beruflich, wie privat und in allen Hierarchieebenen anzutreffen: Es ist der „Sunk-Cost-Effekt“, das Phänomen der versenkten Kosten. Dieser Effekt wurde erstmals 1985 von den Verhaltenspsychologen Hal Arkes und Catherine Blumer beschrieben und seit dem in vielen psychologischen Experimenten unter den unterschiedlichsten Rahmenbedingungen eindrucksvoll nachgewiesen. Der Sunk-Cost-Effekt lässt sich wie folgt beschreiben: Je höher eine Investition ist, die wir getätigt haben, umso schwieriger ist es für uns, das Vorhaben zu beenden.

Wir verlieren unser Urteilsvermögen bezüglich der realistischen Erfolgschancen. Da wir Verluste hassen, wollen wir auch keine Verluste abschreiben. Solange wir ein Projekt weitermachen, kann ja noch alles gut werden. Die Verluste sind mental noch nicht verbucht. Der Sunk-Cost-Effekt beschreibt also unsere menschliche Neigung schlechtem Geld gutes Geld hinterher zu werfen.

Fehler der Vergangenheit rechtfertigen niemals Fehler in der Zukunft

Es geht aber nicht ‚nur‘ um Geld. Es gibt noch mehr Kosten, die wir in ein Projekt oder eine Idee investieren, die viel mehr wiegen als Geld: Zeit, Mühe, Gefühle, persönlicher Arbeitseinsatz, das sogenannte Herzblut. Man hört dann Sätze wie „Da haben wir jetzt so viel Arbeit reingesteckt, da können wir jetzt nicht einfach aufhören.“ Die Fehler der Vergangenheit rechtfertigen niemals auch Fehler in der Zukunft zu machen! Aber das übersehen wir zu leicht.

Das Phänomen der versenkten Kosten ist umso stärker, je größer unsere in der Vergangenheit getätigten Investitionen sind. Je größer die Motivation, umso größer die versenkten Kosten. Eine hohe Motivation ist notwendig, seine Ziele zu erreichen, sie macht es aber wahrscheinlicher, dass wir unsere Erfolgsaussichten nicht mehr richtig einschätzen und scheitern. Dem kann man allerdings entgegen wirken, ohne auf die Motivationsbremse zu treten, wenn man erstmal seinen Blick für das Phänomen der versenkten Kosten geschärft hat. Deswegen lohnt es sich, die verschiedenartigen Facetten dieses Effekts zu entdecken, bevor wir konkrete Lösungen angehen.

Warum kehren neue Besen gut?

Der Sunk-Cost-Effekt begegnet uns im Alltag häufiger als wir denken. Besonders deutlich ist dies bei einer neuen Führungskraft zu beobachten:

Kommt es zu einem Führungswechsel, ist es völlig normal, dass erstmal alles bisherige auf den Prüfstand gestellt wird. Es werden ‚neue Wege‘ beschritten und ‚alte Zöpfe‘ abgeschnitten. Neue Führungskräfte gehen unbelastet an alles heran, was sie in ihrem neuen Zuständigkeitsbereich vorfinden. Sie unterliegen noch nicht dem Sunk-Cost-Effekt wie der Vorgänger. Jedes Projekt, jede Verfahrensweise hatte ihre Geschichte bestehend aus getätigten Investitionen. Die neue Führungskraft hingegen ist frei von solchen Vorbelastungen.

Es ist aber nur eine Frage der Zeit, bis die neue Führungskraft selbst immer mehr investiert hat und immer weniger unvoreingenommen ist. Der Blick wird unweigerlich vom Sunk-Cost-Effekt getrübt werden. Wenn also bei einer neu eingesetzten Führungskraft alles deutlich besser läuft, sagt das noch lange nichts über Qualifikation und Fähigkeit aus, sondern liegt in aller erster Linie an einer anfänglichen Unbefangenheit, die sich aber bald schnell ändern wird. Deswegen kehren neue Besen gut.

Gefährliche Scheinlogik wird zum Erfolgskiller

Krisen-Impfung

Der Sunk-Cost-Effekt ist deswegen so tückisch, weil er uns mit scheinbar logischen Argumenten an die Verluste der Vergangenheit bindet. Gleichzeitig verhindert er, dass wir uns eingestehen müssen, für diese Verluste mitverantwortlich zu sein. Niemand persönlich kann frei zu neuen Ufern aufbrechen und revolutionär agieren, wenn er nicht in der Lage ist, die Ketten der Vergangenheit abzulegen.

Wenn man das Phänomen der versenkten Kosten einmal erkannt hat, versteht man auch, wieso Investoren zu lange an verlustbringenden Aktien festhalten, weshalb Regierungen an sinnlosen Großvorhaben festhalten und warum Unternehmen Produkte entwickeln, die Totgeburten sind. In meinen Coachings und Vorträgen bringe ich es noch radikaler auf den Punkt: Nicht wenige Ehen und Beziehungen beruhen auf dem Sunk-Cost-Effekt. „Wir sind jetzt seit 20 Jahren zusammen, da wollen wir nicht einfach getrennte Wege gehen.“ Nur weil ich 20 Jahre mäßig glücklich war, möchte ich den Rest meines Lebens unglücklich sein?

Der Sunk-Cost-Effekt kann aber auch bewusst und gewinnbringend genutzt werden. Apples beste Kundenbindungsstrategie ist es, dass mit jeder App, die ein Kunden kauft, die Investition steigt und somit die Wahrscheinlichkeit sinkt, dass der Kunde das nächste Mal ein Telefon oder ein Tablet eines Konkurrenten kauft. Selbst wenn die Preise und Produkte des Wettbewerbers weitaus attraktiver sein mögen, stellen die bereits getätigten Investitionen eine sehr wirksame, stetig wachsende Wechselbarriere dar.

Wie kann man dem Sunk-Cost-Effekt bekämpfen?

Um die negativen Auswirkungen der versenkten Kosten zu vermeiden, empfehle ich Unternehmern immer, sich mindestens einmal im Jahr hinzusetzen und ehrlich die folgende Frage zu stellen:

„Würde ich heute unter den heutigen Bedingungen mein Unternehmen in dieser Form wieder gründen? Was würde ich anders machen?“

Es ist jedes Mal erstaunlich zu sehen, wie der Blick aufklart und alte Ziele korrigiert werden.

Genau diese Strategie empfiehlt sich für jeden und in allen Lebensbereichen. Bei allem was Ihnen wichtig ist sollten Sie Folgendes tun: Reservieren Sie sich einen fixen, wiederkehrenden Termin in ihrem Kalender, an dem Sie in Ruhe ein oder mehrere wichtige Projekte analysieren. Egal, ob es um Beruf, Studium, Hobbies oder die Lebensplanung allgemein geht. Wie häufig Sie diesen Termin setzen hängt ab von der Art des Vorhabens. Seien Sie aber niemals nachlässig. Diese Termine haben oberste Priorität! Denken Sie immer daran: Wenn Sie diesen Termin nicht wahrnehmen oder verschieben, dann versenken Sie Kosten. Stellen Sie sich die folgenden vier Fragen und nehmen Sie sich Zeit, diese gewissenhaft und ehrlich zu beantworten.

#1: Wenn Sie heute nochmal auf der grünen Wiese, bei Null neu beginnen würden, wie würden Sie dann jetzt mit dem Wissen von heute entscheiden?

Natürlich können Sie nicht immer wieder bei Null anfangen. Diese Frage hilft aber schnell und klar Defizite und Irrtümer aufzudecken.

#2: „Was würden Sie heute anders machen?“

Irrtümer zu erkennen ist nur der erste Schritt. Diese Frage hilft Ihnen mögliche Handlungen als Konsequenz abzuleiten.

#3: Wieso sollten Sie dann so weiter machen wie bisher?

Hier geht es darum, eine Entscheidung zu treffen. Ein Kurswechsel ist selten einfach. Nun müssen Sie sich selber gegenüber offen und ehrlich sein.

Wenn Sie eine Fehlinvestition entdeckt haben, sich aber immer noch nicht davon lösen können, dann sollten Sie sich die vierte Frage stellen:

#4: Wie viel ist eine Investition Wert (in Geld, Zeit, Aufwand und Nerven), die nicht zum Erfolg führt?

Sollte es Ihnen schwer fallen, die Fragen zu beantworten, dann holen Sie sich als gedanklichen Sparingspartner eine Person ihres Vertrauens hinzu. Verinnerlichen Sie diese Vorgehensweise und Sie werden schon nach wenigen Wochen sehen, dass Sie effizienter Arbeiten und Ihre wertvollen Ressourcen und Ihre gesunde Motivation zielgerichteter und wirksamer einsetzen.


Kishor Sridhar ist Berater, Coach und Autor des Buchs Krisen-Impfung – So machen Sie Ihr Unternehmen widerstandsfähiger und zukunftssicher. www.krisenimpfung.de.

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