Buch

Handlicher Rat vom Verkaufsprofi

„Bei 99 Tipps und einem Ladenpreis von 12 Euro kostet Sie jeder Tipp 12 Cent. Ich bin überzeugt, jeder einzelne Tipp ist mindestens 100 Euro wert. Das entspricht einer Traumrendite von über 800 Prozent.“

Wer so schreibt, will verkaufen. Roger Rankel kann verkaufen, das ist sein Beruf. Er ist Verkaufstrainer und wer es noch nicht zu einem seiner Seminare geschafft hat oder das Gehörte vertiefen möchte, für den hat er den Ratgeber Das kleine Buch vom großen Verkauf geschrieben. Im handtaschengerechten A6-Format beinhaltet es 99 Tipps für mehr und höher dotierte Abschlüsse, oder wie es auf dem Buchrücken heißt: „Verkaufswissen im Espressoformat“.

„Verkaufstrojaner“ und „Gesprächsjudo“

Das pädagogische Prinzip dahinter lässt sich mit dem einer Schrotladung vergleichen – sie besteht aus vielen Einzelteilen, trifft vermutlich nicht mit allen das Ziel, aber das muss sie auch gar nicht. Dem Leser werden vielleicht nicht alle der insgesamt 99 Tipps für mehr Umsatz einleuchten. Doch solange einige davon zu einem „Aha-Effekt“ und der erfolgreichen Weiterentwicklung der eigenen Verkaufstaktik führen, hat das Buch seinen Zweck nicht verfehlt.

Rankel fächert das Thema Verkaufsoptimierung in Kapitel über verbreitete Irrtümer, Methoden, Fragen im Kundengespräch und Abschlussstrategien auf. Im Methodenkapitel erfährt man zum Beispiel, was es mit der „Ausgrenzungstechnik“ auf sich hat, dem „Verkaufstrojaner“ oder dem „Gesprächsjudo“. Anhand kleiner anschaulicher Szenen erklärt Rankel, wie die Techniken funktionieren. Selbst wenn alte Verkaufsveteranen das Gros der Methoden schon kennen sollten, werfen sie sicher doch das eine oder andere neue Licht auf das Thema.

Viele Tipps, wenig Hintergründe

Das Layout ist schlicht gehalten und macht von Schaubildern und Tabellen nur sparsam Gebrauch. Diese eher nüchterne Aufmachung ergänzt sich wunderbar mit Rankels unterhaltsamem Tonfall. Eine bunte, bildreiche Sprache und ein buntes, bildreiches Buch hätten albern gewirkt. Das beherzigt nicht jeder Verlag. Hier geht die Rechnung dankenswerterweise auf.

Zwei Dinge vermisst man allerdings: einen roten Faden und ein wenig mehr Umfang. Die Kapitel bauen nicht aufeinander auf und wirken eher wie Zusammenstellungen für sich genommen sicherlich nachahmenswerter Tipps. Das macht das Buch zugänglich für „Querleser“ und „Rosinenpicker“. Der Eindruck einer wirklichen Strategie will sich allerdings nicht einstellen.

Wertvolle Ratschläge und Denkanstöße

Das mag aber auch dem Umfang geschuldet sein. Von den 129 Seiten befassen sich 30 mit Abkürzungen, Zitaten und bekannten Gleichnissen wie dem vom “Mann mit dem Esel”. Alle werden gut erklärt oder kommentiert, nur entschädigen sie eben nicht den Mangel an verhaltenspsychologischen Hintergründen.

Das kleine Buch vom großen Verkauf hält darum sicher eine ganze Reihe wertvoller Ratschläge und Denkanstöße bereit. Wer sich jedoch dafür interessiert, wieso die eine Verkaufstaktik Erfolg verspricht, die andere aber nicht, wird hier leider nicht fündig werden. Oder um auf das Espresso-Bild zurückzukommen: Solange er wach macht und schmeckt, ist es zweitrangig, was im Innern der Maschine passiert.

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