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Ein guter Vertrieb ist durch nichts zu ersetzen

Ein guter Vertrieb ist der Grundpfeiler jedes erfolgreichen Unternehmens. Im Zeitalter globaler Vernetzung steht er jedoch vor ganz neuen Herausforderungen. Andreas Buhr ruft darum die Parole aus: Vertrieb geht heute anders.

In seinem Ratgeber erläutert er, wie sich der Kunde aus seiner Sicht verändert hat und wie Verkäufer und Vertriebler „den Kunden 3.0 begeistern“ können: Er muss mit einem mündigen Kunden jenseits klassischer Zielgruppendefinitionen umgehen lernen. Und er muss ihm mit Begeisterung zeigen, welchen persönlichen Wert ein Produkt für ihn hat.

Bei Amazon kommt das Buch nicht gut weg. Leser bemängeln vor allem das Fehlen praktischer Tipps sowie ein Übermaß an „Vertriebs Bla Bla“:  „Es ist Aneinanderreihung von Buzzwords ohne wirkliche Substanz.“

Unschärfen und Widersprüche

#buhr_vertrieb (Page 1)Da ist was Wahres dran. In der allgemeinen Beschreibung alter und neuer Bilder von Kunden und Verkäufern weiß das Buch durchaus zu überzeugen. Kunden sind heute informierter, selbstbewusster und vernetzter. Entsprechend akzeptieren sie kaum noch, ein Produkt zu unverhandelbaren Konditionen vorgesetzt zu bekommen. Die Angebots- wandelt sich zur Nachfrageorientierung. Soweit so gut, doch wird der „Kunde 3.0“ unschärfer, je genauer man ihn unter die Lupe nimmt: Er sei „individualistisch“ und „ich-bezogen“, aber „zugleich auch wir-bezogen“.

Solche Widersprüche im Detail finden sich auch an anderer Stelle. Zunächst dienen Apple und die Produktionsbedingungen von iPhone und Co bei Foxconn in China als (schlechtes) Beispiel dafür, dass Kunden heute sehr genau auf die Herkunft ihrer Produkte achten. Wenig später lobt der Autor den Elektronikgiganten aus Cupertino wegen seines genialen Marketings. Foxconn tut Apples Erfolg also keinen Abbruch.

Ferner widerspricht Apples Entwicklungsphilosophie diametral Buhrs These, der Kunde wolle heute an der Entstehung von Produkten mitwirken. Steve Jobs hielt selbst Marktforschung für überflüssig: „Es ist nicht die Aufgabe der Verbraucher, zu wissen, was sie wollen“, lautet eines seiner berühmtesten Zitate.

Guter Vertrieb hat sich nicht verändert

Solche Unschärfen und Widersprüche wären zu verschmerzen, käme Vertrieb geht heute anders bei den Tipps, wie der Kunde 3.0 denn nun anzusprechen sei, über Gemeinplätze hinaus. Die Checkliste, mit der Finanzberater ihre Kunden kennenlernen sollen, beinhaltet acht Fragen wie „Welchen Betrag möchten Sie monatlich investieren?“ und „Was bedeutet Sicherheit für Sie?“.

Dass langfristige Kundenbindung ein Garant für dauerhaften Erfolg ist, dürfte ebenfalls jedem Vertriebler und Verkäufer klar sein – dennoch hält sich nicht jeder daran. Bei der typgerechten Beratung unterscheidet Buhr dominante, initiative, sicherheitsorientierte und analytische Menschen. Bei den Praxistipps bleibt es dann jedoch abermals bei der Selbstverständlichkeit, sich auf seinen jeweiligen Gegenüber einzustellen und ihm nichts aufzuschwatzen.

Der Rat, im Verkauf und Vertrieb auf die positive Mundpropaganda zufriedener Kunden zu setzen, der stimmt im Jahr 2013 so wie er schon 1913 stimmte – mit dem einzigen Unterschied, dass sich negative Kritik schneller herumspricht. Damit ist Vertrieb geht heute anders für absolute Einsteiger in die Thematik ein durchaus empfehlenswertes Buch. Nur seinem Titel wird es nicht gerecht, denn guter Vertrieb geht noch immer genauso.

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